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心理学連邦

経済心理学/アイドマの法則と「影響力の武器」

消費者が消費行動を起こすまでの過程における基本的な法則。

アイドマ(AIDMA)はAttention(注意) Interest(関心) Desire(欲求) Memory(記憶) Action(行動)
の頭文字の事でアイドマの法則は効果的な広告や販売のために応用される理論である。

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
by ロバート・B・チャルディーニ, 社会行動研究会
誠信書房 (1991/09)

単行本
定価:¥ 3,465
価格:¥ 3,465
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売り上げランキング: 997位
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オススメ度の平均:
rating:5 影響力のウェポン
rating:3 よくまとめられてるゆえに、買わなきゃよかった
rating:5 まさかこの本が・・・

「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」のレビュー

タイトルの通り影響力のメカニズムについてまとめられた本である。
警察のように制服を着ている者には半ば無条件で服従してしまうとか、募金活動をしている者に花をプレゼントされると募金しないわけにはいかない気持ちになるという例が紹介されている。

この本で紹介されている事は必ずしも明確な根拠があるわけではないが(テレビの影響による暴力事件増加など)、著者自身が体験した事に基づく例は説得力があるし上の例で示したような事は少なからず読者にも体験があるから納得させられる部分も多いだろう。

集団心理や値段が高い物は良いものというような自動的反応に関する記述が多く、著者のチャルディーニによれば自動的反応は余計な事を考えずに素早く決断するために必要な能力だとしている。
しかし、この本で紹介されている自動的反応の例はあまり必要としていない物を高く売る手口や怪しげな宗教の資金集めの方法、傍観者効果(困っている人を助けない)などでむしろ、我々に不利益を与えるものが多い。

示される例はわかりやすく心理学の予備知識が無くても十分に理解できる。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(Door In The Face Technique)

法外な要求をしたあとに、現実的な要求を承諾させるテクニック。
広告上に於いてもこのようなテクニックは見られるが、特に対人場面における勧誘やセールスを指すことが多い。
相場が5万円の商品を、はじめ10万円の価格で紹介し、9万円、8万円と価格を下げて、結果的に相場の5万円を越える価格で売るようなテクニックをいう。
特に売ろうとする物の価格の相場が一般に知られていない場合に有効であると考えられる。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックのメカニズム

1-相手が値下げに応じてくれたのだから買わなければならないという「返報性の原理」。
2-はじめの法外な価格と比較してしまうために、相場よりも高い価格があまり高いとは感じられないという「コントラスト効果」。
3-単に相場の価格を知らないために安く買えたと誤解する。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック(Foot In The Door Technique)

小さな要求を承諾させた後に大きな要求を承諾させるテクニック。
この言葉は戸別訪問をするセールスマンがドアに足を入れ、巧みな話術を使って商談を成立させる様子からできた言葉である。
何かを売ろうとするとき、いきなり「これを買ってほしい」と言ってもうまくいかないので、当たり障りの無い世間話からはじめて、商品のパンフレットを見せる、試供品を渡すなどを経て最終的に本来の目的である商品の購入を勧める。
このような手法は非常に多く見られるもので、以下のような事例がある。

1-郵便受けに無断で新聞を投函し、定期購読を促す。
2-点検商法、無料で水質検査、火災報知器の点検などを行い最終的に商品を売ったり、有料で工事を行う。
3-食品売り場で試食を勧めて食品の購買を促す。
4-路上や店頭で呼び込みを行い、世間話をしたり、パンフレット、クーポン券などを配り、来店や購買を促す。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックのメカニズム

1-一度承諾すると今更断れないという心理、自分の言動の一貫性を維持しようというキャリーオーバー効果
2-小さな要求から承諾させるというテクニックによって、後の要求があたかも重大ではないように感じられる「コントラスト効果」。
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